贸易融资业务围绕核心企业供应链提供融资，对银行具有丰富融资产品、优化信贷结构、提升信贷资产效益的重要意义。2009年下半年，工商银行河南三门峡分行的贸易融资业务开始起步，仅半年时间，就取得了国内贸易融资余额、累放额在全省系统内排名第五位和第八位的较好成绩，在三门峡金融机构中独树一帜，有力地支持了地方经济发展，实现了政企银三赢。2010年，该行又进一步提出了深挖产业链上下游潜力，提速贸易融资业务发展，提升综合收益水平的发展新思路。
一、挖掘贸易融资业务潜力 贸易融资业务发展状况。2009年是该行国内贸易融资业务的开局之年，从2009年7月1日办理第一笔商品融资业务到2010年6月底，共新增客户31户，其中大中型企业新增8户，小企业新增23户。在此之前，该行正常公司贷款户仅有10户，有效客户增长率210%。截至2010年6月底，该行国内贸易融资表内业务累计发放83310万元，占公司贷款累计发放额的56%，国内贸易融资表外业务累计开出国内信用证3.55亿元。在项目品种上，实现了商品融资、回购型国内保理、国内发票融资、国内信用证、国内信用证项下卖方融资5种新品种的应用创新；在机构上，实现了对5个县级机构及城区支行的全覆盖。2009年底，国内贸易融资表内业务余额为41960万元，占全部流资贷款余额的27.55%，较全省平均水平高出2.81个百分点。截至2010年6月底，国内贸易融资表内业务余额达到58270万元，占全部流资贷款余额的36%，对传统流资贷款的替代率持续提升。2009年至2010年6月底，共计实现贸易融资利息收入1634.55万元，实现贸易融资中间业务收入382万元，占公司中间业务收入的71%，派生对公存款2.6亿元，平均综合收益超过基准利率20%以上。 瞄准贸易融资业务核心客户。2009年初总行公布的河南省第一批国内贸易融资全行范围核心试点企业，三门峡市区域范围内只有河南省电力公司的上游公司“大唐三门峡发电有限责任公司”一家，国际贸易融资重点客户只有灵宝阿姆斯果汁有限公司一家。为了扩大贸易融资核心重点企业的规模，进一步围绕核心企业和优质项目资源挖掘覆盖上游和下游的客户群，该行迅速组织人员搜集整理资料，通过省行上报国内贸易融资全国范围核心企业10家、国际贸易融资重点企业2家，实现了对市内煤、金、铅、铝、水泥、汽车装配行业核心企业较为全面的覆盖。2010年，总行批复该行增加国内贸易融资核心企业6户、国际贸易融资重点企业2户，对该行进一步重点营销供销渠道稳定、市场竞争力强的核心企业及其稳定的上下游交易对手奠定了更加有利的基础。 二、拓展贸易融资业务的意义 （一）有助于获得EVA最大化 近两年来，该行各项业务特别是信贷资产业务发展迅速，而贸易融资业务具有期限短、易监控、贸易背景真实的特点，经济资本占用低，EVA贡献度大。在大项目营销竞争激烈难度较大的情况下，为确保EVA的大幅增长、有效增加股东回报、提高信贷业务综合收益水平和相关中间业务收入，该行将加快发展贸易融资业务作为今后相当长一个时期内信贷业务的主要业务品牌之一。 （二）有助于提高信贷业务综合收益水平 一是有利于优化信贷产品结构。截至2010年6月底，该行办理的公司贷款业务品种达到了18种，其中新开办贸易融资业务品种5种，做到了在有效控制好风险的前提下，将部分流动资金贷款转化为与交易相匹配、有物权和应收账款作保障、进退灵活的贸易融资业务，充分发挥了贸易融资对流动资金贷款的替代效应，有利于该行形成合理的贷款产品结构。二是有利于优化信贷客户结构。面对激烈的金融市场竞争，扩容公司贷款客户资源始终是同业市场竞争的基础。该行根据资本市场经济结构特点，积极发展贸易融资业务，坚持“抓大不放小”经营政策，优化调整大、中、小客户比例和贷款结构，扩展了公司信贷客户面，分散了贷款风险积聚，从而为该行带来稳定可持续的信贷综合收益。三是有利于优化信贷收入结构。该行在贷款营销中提高主动定价意识，努力增强议价能力，将有限的信贷资源向总行核定的贸易融资核心客户倾斜，提高了贷款资源的综合使用效率。四是有利于提高全行中间业务综合贡献度。拓展贸易融资业务可最大限度满足客户合理的融资需求，通过扩大和增加贸易融资投放量，发挥贸易融资对其他业务的拉动作用，带动核心客户在该行的投资、结算、派生存款、理财等业务多元化发展，提高了客户对该行中间业务收入的综合贡献度，增加了信贷业务综合收益。 （三）有助于不良贷款实现持续双降 为了彻底改变不良贷款居高不下、连年影响经营效益的不利局面，该行坚持一手抓优质贷款营销、一手抓不良贷款清收核销，对贷款业务进行了优化再造。使公司贷款在项目贷款和贸易融资营销上突破发展瓶颈，增长迅猛，不良贷款余额和不良贷款率实现大幅“双降”，成功将公司贷款业务推向良性循环轨道。 （四）有助于提升该行社会影响力和美誉度 在金融危机的影响下，三门峡市很多企业面临资金周转压力大、融资困难等诸多问题。该行主动把自身业务进步融入该市经济大发展之中，以贸易融资业务为推手，宣传工行真诚的合作意愿，扩大工行服务地方经济的影响力，力求在支持地方经济发展的产品、规模、效率等方面实现新的突破。一是以产品一体化营销为载体，积极宣传推介贸易融资业务。对内采取“请进来”——邀请省行贸易融资产品专家就信贷政策、押品评估测算等核心内容对市行、支行管理层和客户经理进行授课培训，“走出去”——组织信贷从业人员到贸易融资业务发展先进行学习先进经验和投放流程；对外借该市举办中小企业金融服务暨信贷产品推介会之机，列出适合做国内贸易融资的企业名单，锁定重点目标客户，力求营销有的放矢，并在会后主动与企业接触，增强企业客户对国内贸易融资这一新的融资产品的认知度，全力支持该市中小企业发展壮大。二是加大信息搜集力度，强基固本，扩大优质客户储备规模。在存量客户行业龙头企业的上下游供应链中寻找合作单位和新的增长点；按照产值、利润、纳税等经济指标值在他行优质客户中寻找成长型企业，寻找新的突破点；加强对国资委、中小企业局等相关政府部门的联系、走访、沟通，收集有关新增项目等各种营销信息，对获得的有价值信息进行认真分析研究，在融资产品营销中实现重点突破。这些措施使得该行在国内贸易融资业务发展时间较短的背景下，客户规模、融资投放规模均得以迅猛增长。三是提高服务效率，力促银企共赢。在国内贸易融资业务营销中，该行以该市矿产资源丰富、交易活跃作为此项业务的切入点，紧紧抓住黄金、铁、铅、铜、钢材等价格正处于上升通道的有利时机，向采矿企业重点营销新型商品融资业务，帮助企业融通资金加快资金周转。信贷前中后台部门密切配合，加强协作，组织人员迅速学习熟练掌握办理流程，提高工作效率，力求用最短的时间将融资投放到位。从融资投放日起至2010年6月底，企业在该行质押的铁精粉、金精粉、钢材价格分别上涨72%、15%、11%，有力促进了企业资金周转加速、生产规模扩大、利润率提高。而该行商品融资投放额则从2009年7月至2010年的6月底达到了77710万元，占此期间国内贸易融资表内总投放额的86%，实现了银企共赢。 三、构思贸易融资业务新思路 （一）突出区域资源优势，锁定目标客户，提供个性化的贸易融资服务方案 一是围绕三门峡市在建项目及该行信贷支持的项目，以大唐发电、义马煤业、中原黄金、开曼铝业等核心企业为重点，深入调查企业产业链、供应链。采取追寻核心企业财务报表中应收应付款对应的交易对手，追寻为重大项目工程配套的企业，追寻5大产业链条、20个工业产业集群中较优秀、较具特色的中小企业，锁定目标客户，对产品进行组合创新，拟定客户拓展计划及个性化的贸易融资服务方案，挖掘银企合作机会，发展贸易融资业务。二是以金、铅、铁精粉商品融资贷款为“特色产品”，加大营销力度，深入挖掘该行存量客户发展潜力，与物流监管公司加强合作，充分利用其丰富的物流信息资源拓展新的优质客户，丰富商品融资存货质押品种，实现企业、银行、监管公司多方共赢，做大流量，凸显该行在此项业务上的竞争力和影响力。三是结合省总行对贸易融资产品对流动资金替代改造的要求，对到期的流动资金贷款逐户逐笔落实其转化为贸易融资业务的比例和额度。 （二）以服务为主线，切实做好贸易融资业务“产品培训、应用推广、支持指导”工作 一是以贸易融资产品为重点进行一体化产品培训。通过将产品系统化、规模化，为企业打造一个全方位的服务、融资平台，把“服务”这根主线贯穿于贸易融资产品营销的始终，提供产品增值服务，捕捉融资信息，以取得最大化的综合收益水平。二是积极推动成功案例的推广应用工作。在该行贸易融资产品应用创新的基础上，结合成功案例编写PPT等教材在全行进行学习推广，并适时组织业务骨干到业务发展好的支行及先进行实地学习，快速推动贸易融资业务人员营销技能、操作技能的提高。三是加强业务支持和指导的协调工作。成立由信贷前中后台业务骨干参加的贸易融资业务推广小组，主要承担辖内的业务培训、业务推介和融资方案的设计等职责，并为贸易融资业务办理的全过程提供业务指导，增强对基层行的业务支持作用，提高二线对一线的服务效能，及时协调和解决业务发展中存在的障碍和问题。 （三）采取多种措施，开展贸易融资专项营销竞赛，确保按序时进度完成考核目标 在全行开展贸易融资专项营销、核心客户链式营销、小企业融资业务拓户工程专项营销等竞赛活动，将目标任务落实到网点、客户经理和重点客户，实现每个支行每月都有业务发展，每个客户经理、每个网点和每个重点客户都要有实质性的业务突破。市行按时通报排名情况，加强经验的总结交流，在全行范围内营造大力发展贸易融资业务的氛围。通过开展竞赛活动，进一步推动贸易融资业务的整体营销和联动营销，全面提升该行的经营能力和竞争能力。 （四）强化风险控制，确保贸易融资业务持续、快速、健康发展 一是严格审核贸易融资业务背景的真实性，审核关联企业之间的贸易融资业务；二是严格操作流程，防范操作风险，切实加强具体操作环节的审核和把关；三是加强贷前调查和贷后管理，关注客户资金流向，加强风险防范，确保该行贸易融资业务出现不良或垫付现象。 |
